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El Laboratorio del Growth: oportunidad y experimentación

Los #SeedsLearning están alcanzando niveles de fanatismo inusitados y por eso nos pareció apropiado compartir la sabiduría que Tomás García Gerez, Seeder y PM de Crehana, derrochó en la última edición que realizamos en colaboración con Crehana sobre Growth Marketing. Si te interesa conocer todas las recomendaciones para tener un crecimiento sostenido en cualquier empresa, esta nota es para vos.

June 30, 2022

Los #SeedsLearning están alcanzando niveles de fanatismo inusitados y por eso nos pareció apropiado compartir la sabiduría que Tomás García Gerez, Seeder y Product Manager de Crehana, derrochó en la última edición que realizamos en colaboración con Crehana sobre Growth Marketing. Si te interesa conocer todas las recomendaciones para tener un crecimiento sostenido en cualquier empresa, esta nota es para vos.  

Dicen que hoy estamos en el mejor momento de los últimos años para hablar de growth. Hace un mes el mercado viró toda su dinámica y se dio una corrección que instó a revaluar el valor de cada compañía. Se trata de un contexto único en donde los inversores no están invirtiendo como antes y en donde nadie sabe si volveremos o no a la normalidad. Menudo embrete. 

Tomás asegura que hay un cambio de juego y que eso de andar inyectando plata en marketing a la pavote, quedó en el pasado. En la actualidad, el foco de los inversionistas está en ser rentables, es decir, ganar más de un dólar por cada dólar invertido. La eterna disputa entre revenue vs profitability. Hoy la plata está destinada a empresas rentables y no tanto a las que crecen 5x de forma ineficiente. 

En este escenario, la estrategia de growth es clave para las organizaciones y es importante entender cuáles son las palancas que mueven el negocio. Y para dónde moverlas, cómo, cuándo y cuán rápido (ya veremos que siempre es a toda máquina).

“Desde mi perspectiva son siempre las mismas: tráfico, conversión y precio. Y con tener estas tres bien, el 80% del negocio está asegurado” afirma García Gerez con convicción. 

Tráfico

Dentro de esta palanca, hay muchas otras a las que llamaremos canales de distribución. El secreto es entender cuáles de estos canales funcionan bien para tu negocio y mantener 4 o 5 al 100%. ¿Qué hacen estos canales? Generan tráfico, es decir, personas curiosas y potenciales compradores que ven tu producto, marca o servicio. 

Ejemplos de Canales de Distribución:

  • Blog
  • Publicidad Tradicional
  • Prensa
  • Performance Marketing
  • SEO
  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Marketing Viral
  • Desarrollo de Negocios
  • Ventas
  • Programa de Afiliados
  • Armar Comunidad
  • ASO
  • Conferencias
  • Eventos offline


Repetimos: lo importante es entender cuál se enfoca mejor al target, unidad de negocio y objetivo de la compañía.

“En Crehana, por ejemplo, el blog representa más del 50% del tráfico. Y en una compañía que tiene millones y millones de usuarios mensuales, es un montón” comenta Santiago.

En esta oportunidad nos centraremos en las claves para desarrollar una buena estrategia de: Performance, SEO, Email Marketing, Ventas, ASO y Armar Comunidad. 

Performance Marketing 

¿Qué es? Se trata de una estrategia derivada del Marketing Digital que se centra en los resultados.

Recomendaciones del bien: 

1) Pujar por la keywords correctas.

2) Tener muchos ads corriendo.

3) Dejar que el algoritmo pase su etapa de aprendizaje.

4) Hacer remarketing como objetivo principal.

5) Hacer a/b testing de ads constantemente.

SEO

¿Qué es? Search Engine Optimization es la práctica de utilizar un rango de técnicas, incluidas la reescritura del código html, la edición de contenidos, la navegación en el site, campañas de enlaces y más acciones, con el fin de mejorar la posición de una web en los resultados de los buscadores.

“SEO es tráfico gratis, en Crehana más del 50% viene de ahí. Es fundamental aparecer en los resultados de búsqueda da Google. Es la herramienta número del mundo y la que usamos todos en nuestro día a día. Aparecer primeros cambia totalmente el negocio” afirma el seeder rey del growth.

Recomendaciones del bien: 

1) Lo más importante es mantener contento al crawler de Google, que es el Dios robot que dictamina en qué puesto y dónde vas a aparecer, y cuyas definiciones cambian todas las semanas. Quisquilloso. 

2) Saber qué keywords está googleando tu audiencia target y ponerlas en los textos de tu sitio. (Bonus track: podés usar herramientas como Google Trends, SEOquake y ahrefs.com)

3) Estar constantemente haciendo updates del contenido y sumando nuevo.

4) Que la mayor parte del sitio sea indexable por Google. (O sea, que el robot pueda leer tu web).

Email Marketing

¿Qué es? Es una herramienta para comunicarse digitalmente con leads y clientes a través del envío masivo de correos electrónicos a una base de contactos.

Recomendaciones del bien: 

1) Tener un servicio de emails como Mailchimp, Pardot o Hubspot.

2) Tener dos estrategias, una de email automáticos y otra de emails ad-hoc.

3) La estrategia de emails automáticos tiene sus ventajas: se configura una sola vez y te genera ventas de forma constante.

4) Investigar, analizar y entender cuáles son los momentos claves para hacer los envíos. Por ejemplo: cuando alguien carga el carrito en un e-commerce y se va, o cuando alguien nuevo se registra en tu sitio. 

Ventas

¿Qué es? Lo que la mayoría de las empresas buscan.

Recomendaciones del bien: 

1) Si bien implica una estructura cara, si se sabe medir bien, se paga sola y genera revenue casi siempre. 

2) Medir performance y entender el tiempo de ramp-up hasta que puedan vender de forma óptima.

3) Conectar a ventas con el producto.

4) Entender qué tipos de usuario convierten más mediante la plataforma y cuáles lo hacen mediante un asesor externo. 

5) Probar bots y live chats.  

ASO

¿Qué es? Es el proceso de optimización de una aplicación con el fin de conseguir que aparezca entre los primeros resultados, en el momento que el usuario busca en las tiendas de aplicaciones.

La meta: así como con el SEO, el objetivo es mantener feliz y contento al marketplace. Menuda tarea considerando que el 97% de las apps desaparece a los 2 años.

Recomendaciones del bien: 

1) Leer los reglamentos de cada Marketplace, incluido cada cambio que lanzan, y tener cada punto actualizado.

2) Usa palabras claves en las descripciones.

3) Los stores ubican más arriba en el ranking a quienes más venden. Por eso es imprescindible: 

a. Tener la posibilidad de comprar mediante la app.

b. Tener una buena experiencia de usuario.

4) Hacer un update por mes y tener todos los campos de descripción llenos.  

Armar Comunidad

Desde los inicios de Seeds trabajamos para que las personas sigan siendo el centro. Hace sentido construir una comunidad siempre y cuando haya involucramiento de parte de sus miembros, escucha activa y compromiso.

“Armar una comunidad es como prender el fuego: hay que abanicar para mantenerlo prendido. Ese es el rol de quienes hacemos que las comunidades funcionen“ afirma Lucas Manzi Community & PR Manager de Seeds.

Algunos conceptos fundamentales para armar comunidad: 

1) Beneficios

2) Networking

3) Acompañamientos

4) Community Programs

5) Seguimiento

6) Propósito

7) Remuneración

8) Comunicación

 

Conclusiones

  • En término de experimentación de growth, más es más. Es mejor cantidad que calidad. Prueba y error. El secreto es experimentar y probar cosas nuevas.
  • Es indispensable entender a los usuarios y conocer en profundidad el negocio y producto.
  • Hay que medir todos lo que hacemos y todos los cambios. Una fiaca, pero vale la pena.
  • Ser rápidos. El tiempo corre y el tiempo es oro. 
  • Es mandamiento entender cómo atraer potenciales compradores mediante los canales de distribución que se ajustan a ellos.
  • El funnel de venta debe estar enfocado en los usuarios.
  • La estrategia de precio debe ser de abajo para arriba, donde encontraremos cuánto están dispuestos a pagar los usuario por el valor que entregamos.

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